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대형 제약사 신년 영업전략 "의원급 잡아라"

이창진
발행날짜: 2008-01-07 07:30:59
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동아, 매출목표 병원급 수준…한미, 맨투맨 그림자 영업

대학병원에 의존해 온 주요 제약사의 영업전략이 의원급으로 급선회하고 있는 것으로 확인됐다.

6일 제약업계에 따르면, 동아제약과 한미약품 등 대형 제약사들이 종병 마케팅 전략을 병원급에서 클리닉 등 의원급 잡기에 무게를 두고 있는 것으로 나타났다.

국내 최고자리를 이어가고 있는 동아제약의 경우, 올해 매출액을 7000억원으로 정하고 전문의약품 매출액의 병원급과 의원급 목표를 5.5대 4.5로 대등하게 잡았다.

동아의 이번 전략 변경은 전통적으로 강한 병원급 마케팅만으로는 국내 시장에서 성장의 한계가 있음을 시인한 것으로 전국 6만곳에 이르는 의원급을 통한 새로운 시장 창출을 꾀하겠다는 의미가 내포되고 있다는 것.

동아제약측은 500여명에 이른 영업인원도 병원과 의원을 6대 4로 재분류하고 스티렌과 자이데나 등 기존 강세 품목과 더불어 그로트로핀, 오로디핀, 플라비톨, 글리멜, 아크로펜 등 바이오의약품 및 개량신약, 제네릭 주요 종목을 개원가 총공세로 점유율을 급성장시키겠다는 전략이다.

동아 관계자는 “개인별 원장인 의원급 영업이 쉽지 않다는 것은 이미 알려진 사실”이라면서 “의원 담당 영업직 모두가 열심히 뛰고, 방문 횟수를 늘려 제품의 우수성과 감성마케팅 등을 통한 신뢰감을 찾는게 무엇보다 중요할 것”이라며 의원급 총공세 전략법을 설명했다.

이미 의원급 시장에서 최강자로 불리는 한미약품은 '그림자 영업'을 내걸었다.

신년 매출목표를 5800억원으로 잡은 한미약품은 경쟁사의 의원급 마케팅이 심화될 것으로 보고 영업지역 세분화를 통한 맨투맨 방식을 추진한다는 복안이다.

최대 영업조직을 자랑하는 한미측은 900명 이상인 영업망을 현재 ‘구’ 지역에서 더욱 좁히고 직원간 교차 영업지역을 형성해 내부 직원간 동기유발로 생산 목표를 달성한다는 방침이다.

한미는 특히 본사에서 전국 단위의 영업 전략을 한방향으로 시달하던 기존 방식을 지양하고 지역별 영업현장에서 체험한 특성에 맞는 전략을 수립해 시행할 수 있는 맞춤형 코드 전략을 새롭게 마련한 것으로 전해졌다.

이밖에 녹십자와 대웅제약, 중외제약 등 개량신약과 제네릭 출시를 앞둔 많은 제약업체가 키 닥터 중심의 대학병원 공략에서 전문의약품 매출의 최전선인 의원급에 대한 구애작전을 강화할 것으로 전망되고 있다.

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