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아반디아 위기탈출 해법은 '선택과 집중'

이창진
발행날짜: 2008-01-18 11:52:44
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GSK, 올 매출목표 300억원 설정

부작용 여파로 하락세를 보인 ‘아반디아’가 현실적인 매출을 기조로 한 위기탈출에 나설 것으로 보인다.

17일 GSK에 따르면, 올해 아반디아 영업팀을 대폭 줄여 당뇨 의사를 향한 ‘선택과 집중’으로 하락폭을 회복세로 반전시키겠다는 전략을 세운 것으로 나타났다.

당뇨시장에서 부동의 자리를 고수한 ‘아반디아’는 지난해 심근경색 발작 유발 논문으로 전세계적으로 매출이 급감한 상태로 한국에서도 80억원 마이너스 성장으로 400억원 목표치를 크게 밑도는 것으로 알려졌다.

GSK는 지난주(8~9일) 덕산 스파캐슬호텔에서 열린 'POA' 미팅에서 아반디아의 성장세를 지속시키기는 어렵다는 판단아래 현실적인 목표치를 설정해 대규모 임상데이터인 ‘ADOPT' 결과를 의사들에게 적극 홍보해 나간다는 방침을 정했다.

GSK측은 “대규모 다국가 임상인 ADOPT 연구결과인 아반디아의 혈당강하 효과를 기본 영업 전략으로 지속적인 의사 설득에 나설 계획”이라면서 “MR팀 영업조직도 아반디아팀을 기존 40명에서 25명 정도로 줄이는 대신 보강된 순환기팀과 공조해 아반디아의 우수성을 적극 알려나가겠다”며 영업직 재배치를 통한 대응책을 설명했다.

GSK는 아반디아의 매출 목표치를 지난해보다 대폭 감소한 300억원으로 정하고 현실에 부합될 수 있는 영업직의 만족도와 처방 확대를 토대로 신뢰도 회복에 주력한다는 전략이다.

또한 병원급과 의원급에서 6대 4 정도로 처방되고 있는 아반디아 시장의 특성을 십분 활용해 학회와 개원의에 대한 선별적인 집중 영업을 펼친다는 복안이다.

GSK 관계자는 “PR 비용 산정이 매출에 기안한 만큼 전년도에 비해 상당부분 줄어들어 당뇨병학회 등 핵심층을 중심으로 영업망을 좁힐 수밖에 없다”며 “ADOPT 연구결과를 토대로 발로 뛰는 영업으로 아반디아의 신뢰도 재건에 주력해 나갈 계획”이라고 말했다.

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