코로나 대유행 장기화를 계기로 오프라인을 중심으로 이뤄지던 제약사들의 병‧의원 상대 영업‧마케팅 활동이 온라인을 중심으로 대폭 전환됐다.

이 가운데 일부 제약사는 기존 학회 행사에 버금갈 정도로 자체 온라인 심포지엄을 확대하는 모습이 포착돼 주목을 받고 있다. 자사 제품 홍보를 위한 웨비나(웹+세미나)를 뛰어넘어 이제는 대규모 질환 중심 학술 강연의 장으로 발전하고 있는 것이다.

그 주인공은 바로 동아ST. 최근 학술대회를 방불케 하는 대규모 '온라인 심포지엄'인 KDW(Korea Disease Week 2021)를 개최하는 등 포스트 코로나 시대에 맞춘 영업‧마케팅 패러다임 전환에 나섰다.

메디칼타임즈는 최근 동아에스티 의료사업정책실 디지털커뮤니케이션팀을 만나 KDW의 개최 의미와 이를 통한 제도적 개선방안은 무엇인지 물어봤다.

"의사 대상 온라인 영업‧마케팅 진일보"

사실 코로나 사태가 장기화로 접어든 이후 국내 대형제약사를 중심으로 앞 다퉈 온라인 플랫폼을 구축하며 자사 제품 홍보를 위한 웨비나(웹+세미나)를 개최하는 등 온라인 영업‧마케팅은 이제 일상이 된지 오래다.

이렇게 보면 동아ST는 의사 대상 온라인 영업‧마케팅 분야에서 후발주자인 셈.

이 가운데 동아ST는 차별화된 영업‧마케팅을 구상 중 기존 '제품' 중심이 아닌 '질환'을 중심으로 한 대규모 학술대회 형식의 KDW를 개최하기에 이르렀다.

동아ST 정현종 차장은 "코로나로 인해 제약사 대부분 웨비나에 매달린다"며 "이런 부분에서 의사들에게 제품이 아닌 제대로 된 학술정보를 제공해야 한다는 생각에서 KDW를 구상하게 됐다. 제품을 줄이고 질환 중심으로 온라인 행사를 가져보자는 것이었다"고 설명했다.

이어 함께 자리한 홍기명 과장은 "사실 내부적으로도 KDW 개최를 두고서 반신반의했다"며 "한 번도 해보지 않은 행사였기 때문에 실제 병‧의원들이 관심을 가질까 하는 우려가 컸다"고 털어놨다.

그도 그럴 것이 학회나 주요 의사회들이 하는 학술대회 방식을 차용한 온라인 행사였지만 의사 단체들이 하는 학술 행사와는 극명한 차이점이 존재했기 때문이다.

바로 의사 단체들이 진행하는 학술 행사에는 '연수평점'이 존재하지만 KDW는 참여자들에게 제공할 수 있는 이점에 사실상 없었기 때문.

하지만 이는 기우였다.

지난 14일부터 18일 5일간 KDW를 진행한 결과 하루 평균 2100명, 전체 1만 500명의 의사가 행사에 참여했다. 일반 학회 학술대회 행사에 참여하는 인원보다 훨씬 많았다는 자체 평가다.

동아에스티 박정훈 과장은 "처음 기획된 대규모 온라인 심포지엄이다 보니 일반 의사들과 지역 의사회, 학회 등의 반응을 예측하기 어려웠다"며 "순수 질환과 의료정보로 프로그램을 구성하면서 전국 개원의사회들이 자발적으로 행사에 참여해줬다"고 말했다.

정현종 차장은 "행사 계획 과정 중 의사 단체들에서 평점 부여에 대한 의견이 많았다"며 "하반기 혹은 내년 초에 KDW를 다시 개최를 계획하고 있다. 이들의 의견을 추가적으로 받아 의사평점까지 부여받을 수 있도록 논의해볼 예정"이라고 전했다.

온라인 현실과 동 떨어진 영업‧마케팅 규정

하지만 KDW 개최 과정이 순탄치는 않았다.

오프라인 중심으로 마련된 공정경쟁규약 한계로 인해 원활한 온라인 심포지엄 진행이 어려웠기 때문이다.

단적으로 동아에스티는 철저하게 질환 중심으로 심포지엄을 진행하려 했지만, 공정경쟁규약 상 자사 제품을 설명하지 않고서는 의사를 대상으로는 심포지엄을 진행 할 수도 없었던 상황이었다.

하는 수 없이 심포지엄 시작 전 자사제품 영상을 게재할 수밖에 없었다고. 제약사도 공공의 목적으로 의사들을 대상으로 학술적인 정보를 제공해주고 싶지만, 공정경쟁규약 상 자사 제품 설명이 없는 상황에서는 온라인으로는 그 무엇도 할 수 없는 입장인 것이다.

정현종 차장은 "기존의 약사법 및 기타 규제들은 오프라인 학술행사를 기준으로 마련된 것"이라며 "온라인 학술행사에 대해서는 현재 명확한 규제가 없는 상황이다 보니 모든 활동이 조심스럽고 소극적으로 접근할 수밖에 없는 상황"이라고 전했다.

마찬가지로 홍기명 과정 역시 "디지털 시대에 발 맞춰 약사법과 각종 규제들이 정비됐으면 하는 개인적인 바람이 있다"며 "일선 의사들에게 학술적인 정보 제공을 하고 싶어도 법적 테두리에 규정이 마련돼 있지 않아 걱정되는 부분이 많다"고 개선 필요성을 지적했다.

아울러 동아ST는 이번 KDW 성공적 개최를 계기로 제약사 간 경쟁이 치열해지고 있는 의사 대상 플랫폼에도 본격 도전장을 내밀 참이다.

온라인 학술정보 제공 포털 '쇼 타임(Show Time)'을 하반기 리뉴얼해 대형 제약사들의 각축전이 되고 있는 의사 대상 플랫폼 사업에 진출을 예고한 것이다.

박정훈 과장은 "코로나로 제약업계 전반의 영업‧마케팅 활동이 온라인에 집중돼 있는 상황"이라며 "소수의 제약사만 독주하는 온라인 마케팅 활동이 아닌 선의의 경쟁을 통해 국내 제약업계 온라인 마케팅 수준이 전반적으로 향상됐으면 한다"고 덧붙였다.