[메디칼타임즈=이인복 기자]미국 진출에 총력전을 펼치고 있는 파인메딕스가 글로벌 대형 의료기기 유통사와 손을 잡으면서 시장 공략에 탄력이 붙을 것으로 전망된다.

가격 경쟁력과 장비 호환성을 앞세워 현지 네트워크 확대에 속도가 붙고 있기 때문이다. 이를 통해 파인메딕스는 올해 연 1만개 판매를 달성할 수 있을 것으로 기대하고 있다.

6일 의료산업계에 따르면 파인메딕스(대표이사 전성우)가 내시경 의료기기 유통사 GI 매트릭스(GI Matrix Endoscopy)와 기관지 초음파 내시경 조직 생검용 기구 클리어팁(ClearTip EBUS-TBNA)의 유통 계약을 체결한 것으로 확인됐다.

이번 계약을 통해 파인메딕스는 하반기 본격적인 제품 공급을 시작으로 초기 임상 레퍼런스를 확보하고, 이를 활용한 현지 병원 네트워크 확대에 속도를 낸다는 계획이다.

GI 매트릭스는 글로벌 내시경 의료기기 기업 출신의 인력을 중심으로 하는 내시경 전문 유통 기업으로 설립 초기부터 주요 병원을 중심으로 매출을 빠르게 확보하며 영업 역량을 입증해온 기업이다.

이번 계약을 통해 GI 매트릭스는 클리어팁 TBNA의 현지 유통과 마케팅을 담당하며 병원 네트워크 기반의 실행력을 바탕으로 시장 확산을 이끌 것으로 기대를 모으고 있다.

파인메딕스의 클리어팁 TBNA는 기관지 초음파 내시경(EBUS-TBNA) 시 병변 조직을 채취하는 데 쓰이는 시술기구다. 파인메딕스는 니들에 나선형 에코 패턴을 적용해 초음파 시술 시 시인성을 대폭 높였으며, 인체공학적 설계인 원터치 락킹 버튼 구조를 세계 최초로 적용해 시술자의 편의성과 조작 효율성을 끌어 올렸다.

글로벌 기관지 초음파 내시경 시술기구 시장은 소수의 글로벌 기업 중심으로 형성된 고진입장벽 시장으로 평가된다. 최근 기관지 내시경 보급 확대와 시술 증가 등으로 다양한 내시경 장비와의 호환성이나 가격 경쟁력을 갖춘 제품에 대한 수요가 확대되고 있다.

파인메딕스는 이러한 시장 변화에 주목해 품질과 가격 경쟁력, 다양한 장비와의 호환성을 앞세워 미국 시장을 시작으로 일본, 중국 등 글로벌 시장 확대를 점진적으로 진행할 예정이다.

클리어팁 TBNA는 국내에서 시장을 독점하고 있는 수입 제품의 유일한 국산 대체재로 상급종합병원을 중심으로 시장 점유율을 빠르게 높이고 있는 제품이다.

글로벌 시장조사기관 퓨처마켓인사이츠에 따르면 전 세계 기관지 초음파 내시경 시장은 2036년까지 연평균 6.3% 성장할 것으로 전망된다.

이 중 40% 이상을 차지하는 미국에서는 연간 38만 건의 기관지 초음파 내시경 시술이 진행되는 것으로 추산되며, 폐암의 조기 진단 수요 증가로 일회용 시술기구 소비량이 가장 가파르게 성장할 것으로 예측된다.

이에 따라 파인메딕스는 GI 매트릭스와의 유통 계약을 통해 클리어팁 TBNA를 연간 1만 개 이상 판매하는 것을 목표로 하고 있다.

이를 위해 파인메딕스는 제품군별 특성에 맞춘 접근 방식으로 미국 시장 공략을 이어가고 있다. 클리어팁 EUS-FNA/B와 EBUS-TBNA는 각각 소화기와 호흡기를 중심으로 시술 환경과 고객군이 상이하다. 이에 파인메딕스는 제품별로 특화된 파트너와 협력해 시장 침투 속도를 높이고, 독립적인 성장 축을 구축하고 있다.

파인메딕스는 이를 활용해 미국 의료기기 시장 구조의 핵심인 의료기기구매대행사(GPO)와 병원통합네트워크(IDN) 진입까지 이어지는 단계적인 성장 구조를 만들겠다는 전략이다.

이 밖에도 ODM·OEM 등으로 유통 채널을 다변화해 제품군별 성장 속도를 극대화한다는 방침이다.

전성우 파인메딕스 전성우 대표는 "미국은 초음파 내시경 분야에서 규모와 인프라가 모두 갖춰진 시장으로 초기 진입 성공 시 안정적인 매출 확보가 가능하다"며 "그만큼 검증된 제품과 레퍼런스가 중요하기 때문에 국내외 의료진 네트워크를 활용한 임상 레퍼런스 축적과 제품 검증으로 시장 안착을 가속화할 것"이라고 밝혔다.