|다국적제약사 CEO 대담-첫 번째 GSK|

국내 연매출액 3500여 억원 규모의 영국계 다국적제약사 GSK.

작년 한국 진출 30주년을 맞은 GSK(글락소스미스클라인)는, 그간 화이자제약과 공동으로 AIDS 부문 합작사 '비브(ViiV) 헬스케어'를 설립하는 한편 노바티스 백신사업부를 인수하면서 전문약 포트폴리오 구축에 선택과 집중을 다했다.

특히 호흡기 제품군과 백신, 에이즈 치료제, 탈모약 등에 다져진 명실상부한 기본기는 R&D 성과, 약가설정 및 대관업무, 공공관계에서 차별화된 행보를 보여주고 있다.

결과는 꽤나 인상적이다. 국제 비영리기구인 '약물접근성재단(Access to Medicines Foundation)'이 내놓는 '의약품접근성지수' 평가에선 5회째 왕좌에 오른 것.

여타 다국적제약사에 비해 ▲의약품 접근성 ▲시장 자율준수경영 ▲연구개발(R&D) ▲생산 및 유통 가격 ▲특허 라이선스 계약 ▲기술 구축 ▲의약품 기부 측면에서 최고점을 받는다는 대목이다.

이러한 GSK에 전임 김진호 회장의 바통을 이어받아, 2014년 7월 한국법인의 수장으로 홍유석 대표가 합류했다.

무엇보다 홍 대표는 업계에서 풍부한 국제경험을 두루 갖춘 제약 전문가로 평가받는다. 미국 일라이 릴리에 입사한 이후 한국 릴리 사장, 한독테바 사장을 역임하는 등 국내외 제약시장에 폭넓은 전문성을 인정받은 까닭이다.

급변의 시기를 지나는 제약시장에서 GSK가 또 하나의 성공모델을 만들어 낼 수 있을 지 이목이 집중되는 상황. 메디칼타임즈는 홍유석 대표를 만나 GSK의 기업문화와 지속가능한 사업 비전에 대해 물었다.

여러 다국적제약사의 기업문화를 경험했다. GSK의 강점과 약점을 어떻게 평가하나.

-(홍유석 대표)GSK는 가격정책 및 사회활동 등 공공분야 사회적 이슈에 실천력을 가지고 있다. 매출을 떠나 과감하게 의견을 표출하는 등의 기업문화가 정착됐다는 데 좋은 평가를 내릴 수 있을 것이다.

다만 여러 기업과의 인수 합병을 통하면서 컨슈머 부서 부터 전문약, 백신까지 사업구조가 다분화되어 있다. 특히 컨슈머 사업부도 노바티스 합병 이후 세계 최대 규모로 커지면서 사업구조와 업무처리 과정에 어느정도 이해가 필요할 것으로 보인다.

최근 GSK는 외형적으로 많은 변화를 겪는 모양새다. 모멘텀이 있었나.

-시기적으로 2000년도 의약분업 이후 국내 제약산업이 비약적 성장을 경험했다. 당시 GSK의 경우 당뇨약 아반디아를 비롯한 B형간염약 제픽스와 헵세라, 또 본비바, 프리토 등이 성장을 견인했다.

2007년 이후 약가 적정화 방안이 시행되면서 시장에 많은 변화를 몰고 왔다. 또 아반디아의 철수 이슈, B형간염약의 차세대 신약으로 전환되는 등 외형적 측면에서 규모가 줄었다고 느낄 수는 있다. 이에 더해 2015년 글로벌 구조조정이 진행되면서 자연스럽게 사업재편이 이뤄졌다. 순환기 사업부문은 정리절차를 밟고 일부 약은 광동제약으로 전환됐다.

해당 품목들의 감소분은 거의 마무리가 됐다는 생각이다.

관건은 GSK가 2015년과 2016년 론칭한 제품들이 시장에 자리를 잡아가고 있다는 대목이다. 물론 해당 제품들이 순환기계 약물은 아니었기 때문에 당장 블록버스터급 매출을 보이지는 않겠지만, 내실있는 성장을 가져갈 수 있을 것으로 기대하고 있다.

한국법인의 작년 실적은 어땠나.

-2016년도는 실적 향상과 신제품 업데이트에 있어 좋은 성과를 냈다고 본다. 백신과 호흡기 포트폴리오의 실적과 함께 탈모약 아보다트의 선전을 꼽을 수 있겠다.

아보다트는 특허만료 후 가격인하를 겪으면서 매출액은 줄었지만, 시장 점유는 오히려 특허만료 전보다 성장했다.

신제품의 경우 2015년~2016년 동안 5개 제품을 론칭했다. 짧은 기간 대형 제품을 출시하는 게 처음이었는데, 좋은 출발을 보였다. 특히 호흡기 품목 중 렐바와 아노로 엘립타는 국내 시장 뿐 아니라 해외시장에서도 높은 점유율을 나타냈다.

이외 에이즈약 트리멕도 국내엔 두 번째 진입이지만, 스트리빌드가 출시된 동기간 IMS 데이터를 살펴보면 마켓 업데이트가 빨랐다.

2015년 첫 론칭한 4가 독감 백신도 성공적이었다. 작년 경쟁품목이 등장하기 전까지는 라이벌이 없었다. 독감 백신 시장은 마케팅보다 공급 위주의 성격이 강한데, 4가 백신을 론칭하면서 제품 브랜딩에도 집중했고 주효한 성과를 올렸다.

그럼에도 성과에 비해 매출 지표가 낮아 보인다. 신제품으로 전환이 되는 과정과도 무관해 보이지 않는데.

-특허만료로 인한 가격인하 등을 포함해 매출액이 줄어든 것으로 보이지만 실제는 얘기가 다르다.

호흡기 제품군을 예로 들자면, 세레타이드는 높은 시장점유를 유지하다가 특허만료 이후 줄어드는 상황이었다. 여기서 매출액과 시장 크기를 따로 떼어놓고 평가할 수는 없다. 렐바로 조금씩 처방패턴이 움직이는 상황이기 때문이다. 여전히 세레타이드와 신약 렐바는 시장을 공유하고 있어 더 그렇다.

다만, 세레타이드의 변수는 두 번째 약가인하의 시점에 따라 영향을 받을 수는 있다. 이외 COPD 치료제 아노로 엘립타는 출시 이후 한국 시장에서 글로벌 수준의 시장 점유를 보이며 본사에서도 한국지사에 많은 관심을 보였다.

백신 품목의 매출이 다소 아쉬운 성적표를 받았다. 어떻게 생각하나.

-노바티스와의 합병 이후 기업 규모 기준 글로벌 시장 1위에 등극했다. 그런데 글로벌 시장에서 GSK가 보유한 백신 사업의 전통과 역량에 비해선 매출액이 그만큼 못미쳤던 게 사실이다.

백신 시장이 제일 큰 미국에서 큰 성공을 거두지 못했다는 게 주된 이유 중 하나다. 국내 백신 시장의 경우 로컬 영업력이 중요하게 평가되지만 결국 미국시장에도 많은 영향을 받는다. 이 부분은 어느 정도 걸림돌이 된다.

올해 눈여겨 볼 치료제를 꼽는다면?

-최근 론칭한 제품들의 단기간 성장에 더해 지속적인 성공이 우선 목표다.

이외 중증 천식치료제 '뉴칼라(Nucala)'를 제품 허가를 받아 보험급여를 신청 해놓은 상태이다. 뉴칼라의 급여 진입이 될 경우, 대부분의 천식을 커버하는 렐바에 이어 치료 옵션이 딱히 없는 중증 천식 환자에서도 치료 기회가 생기는 것이라 신경을 많이 쓰고 있다.

또 루푸스 치료제 '벤리스타'를 출시했지만 아직 급여작업을 하고 있고, 이후 시장에 정착시키는 게 최종 목표다.

에이즈 치료제 시장에선 최근 10년간 세 가지 약을 섞는 것이 표준치료로 여겨졌지만, 지금은 티비케이, 트리멕의 기본이 되는 돌루테그라비르 약물의 효과가 매우 좋기 때문에 불필요한 약물을 줄이고 두 가지 약으로 스위칭하는 임상을 진행 중이다. 시장 진입시 에이즈 치료제 포트폴리오가 한층 강화될 예정이다.

조스타박스를 겨냥한 대상포진 예방백신 '싱그릭스(Shingrix)'의 출시 계획은?

-올해 미국에서 허가를 받을 예정이다. 회사 내부적으로는 올해 4분기 즈음 미국시장에서 발매할 것으로 내다보는 데, 우리나라는 올해 혹은 내년 정도 발매할 수 있을 것이다.

광동제약과의 파트너쉽을 택한 이유는 무엇인가.

-광동제약과 백신사업에 제휴를 맺은 것은, GSK 제품에 집중할 수 있는 파트너사를 원했기 때문이다. 경험은 부족할 지 몰라도, 다른 여러 품목을 신경써야 하는 회사보다 시너지가 클 것으로 기대했다.

백신 사업 특성상 업무의 성격이 다르다보니 처음엔 GSK 담당자들이 광동제약으로 옮겨갔다. 이후 우려됐던 리스크도 많이 줄었고, 성과가 나오기 시작했다는 판단이다.

GSK는 새로운 영업 평가 시스템을 도입한 것으로 안다. 결과는 어떤가?

-영업사원의 역할을 바꾼다거나 목표를 바꾼 게 아니다. 도덕적 해이를 없애는데 주력했다. 쉽게 말해 처방전에 대한 성과급을 없애자는 것이었다.

매출액을 기준으로 하는 영업 인센티브 시스템은 직원간 공정성에 있어서도 문제가 많은 제도였기 때문이다.

2015년에 시작한 평가방법은 어느 정도 정착이 됐다. 그런데 주의할 점도 있다. 사람들은 흔히 수치를 보고싶어 하는데, 매출 목표가 없다보니 평가를 위해 다른 많은 수치를 계량화하는 과정을 거쳐야 한다는 것이다. 결과적으로 복잡한 평가과정은 영업사원들이 영업에 집중하는데 방해가 될 소지가 있다.

때문에 팀장의 평가 역량 강화와 공평한 평가방법에 대한 트레이닝을 위해서도 노력 중이다.

2017년 개인적인 포부와 기업 비전에 대해 한 말씀 부탁드린다.

-한국 제약시장은 그리 크지 않은 규모임에도, 충분히 매력적인 시장으로 평가를 받는다.

다만 어려운 점은 제약사의 신약 파이프라인 대부분이 대중적인 약보다 전문분야에 집중돼 있다는 것이다. 이는 향후 국내 약가 접근성 등에서 걸림돌로 작용하기 때문이다.

GSK가 최근에 론칭한 호흡기, HIV 품목 등은 급여 문제에 큰 어려움 없이 진입하면서 성장에 무리가 없을 것으로 생각한다. 여기에 벤리스타 등 보다 전문적인 치료 옵션들까지 보험 접근성이 확대된다면 성장에 더 큰 동력을 얻을 것이다.

올해엔 무엇보다 직원들과 함께 이들 품목을 성장 궤도에 올려 놓는데 주력할 계획이다. 공생관계에 놓인 제약시장에서, 사업하는 '방법'의 변화를 다양하게 모색하면서도 오해보다는 이해를 받는 선도적 기업으로 전진하겠다.