영업시간 제한과 사회적 거리두기 등 방역 지침이 지속적으로 완화되고 있지만 의료기관들은 여전히 높은 허들을 유지하면서 의료기기 기업들의 한숨이 깊어지고 있다.

영업사원 봉쇄 조치가 여전히 이어지고 있는데다 공동 프로젝트 등 필수적 만남마저 지속적으로 PCR 음성 확인서를 요구하면서 부담을 호소하고 있는 것. 특히 코로나가 기약없이 장기화되고 있다는 점에서 대책을 마련하지 못한 국내 제조 기업들이 더욱 골머리를 썩는 모습이다.

출입문 굳게 닫은 의료기관…의료기기 기업들 발 동동

25일 의료산업계에 따르면 방역지침 완화에도 각 의료기관들이 여전히 단단하게 출입문을 닫아걸면서 의료기기 기업들의 고민이 깊어지고 있는 것으로 파악됐다.

국내 A의료기기 기업 임원은 "새롭게 내놓은 제품이 2종이나 있는데 아직 의료진들에게 제대로 선보이지도 못하고 있는 상황"이라며 "제품설명회는 기대도 안하고 제발 제품을 전달하고 설명할 기회만 있어도 좋겠다"고 털어놨다.

그는 이어 "그나마 관심있는 교수들이 연락을 해와도 사전에 병원에 미팅 계획서를 내고 명함과 신분증을 맡긴 후 PCR 음성 확인서까지 제출해야 겨우 잠깐 만날 수 있다"며 "PCR 음성 확인서도 불과 3일밖에 가지 않으니 영업 부서의 경우 일주일에 두번씩 검사를 받아야 하는 상황"이라고 덧붙였다.

이는 비단 A기업만의 문제는 아니다. 오미크론 확산으로 확진자가 50만명을 넘나들면서 정부의 방역지침 완화와는 별개로 의료기관마다 자체 방역을 강화하고 있기 때문이다.

특히 일부 대형병원들은 아예 자체적인 방침으로 의료진의 외부 인사 미팅 자체를 금지하면서 아예 접근 자체가 막혀버린 상황도 벌어지고 있는 상태다.

이로 인해 프로젝트 진행이나 과제 공동 수행 등을 위한 필수적인 만남의 경우 오히려 병원 밖으로 의료진이 이동하는 촌극도 나타나고 있는 상황.

국내 B의료기기 기업 임원은 "당초 병원 세미나실에서 미팅을 이어왔는데 얼마전부터 교수가 외부 미팅을 제안해 오후 늦게 회사 회의실에서 회의를 진행하고 있다"며 "병원내에서 세미나실 대여와 미팅이 아예 불가능해 졌다고 들었다"고 귀띔했다.

이어 그는 "사회적 분위기와는 별개로 의료기관들은 워낙 난리이니 충분히 이해할 수 있는 부분이기는 하다"며 "혹여 교수가 불편해 하지 않을까 눈치만 볼 뿐"이라고 말했다.

상황이 이렇게 진행되다 보니 의료기기 기업들의 마케팅 등 부서의 근무 시간도 변화하는 모양새다.

근무 시간에 병원 출입이 어렵다보니 근무 시간 이후나 주말 시간을 내야 하는 경우가 많이 생기기 때문이다.

A기업 임원은 "과거에는 기기 수리나 소모품 보충 등의 업무가 수술방이 비는 시간 등 근무 시간에 이뤄졌는데 이제는 병원측에서 아예 근무 시간 이후나 주말에 이를 요청하는 경우가 많아졌다"며 "어쩔 수 없이 직원들이 야근이나 주말 특근을 할 수 밖에 없는 상황"이라고 전했다.

글로벌 기업들 온라인 디테일 주력…국내사 여전한 한숨

이처럼 대학병원 출입이 쉽지 않아지다 보니 인적, 물적 인프라가 충분한 글로벌 기업들은 별도의 온라인 디테일 등의 방안을 마련하며 대책을 세우고 있다.

웨비나나 온라인 설명회, E-팜플릿 등과 같은 디지털 기반의 영업 방식으로 마케팅 전략을 수정하고 있는 것.

글로벌 의료기기 기업 C사 임원은 "호텔을 빌려 제품 설명회를 하고 영맨이 팜플릿 돌리던 시대는 진작에 끝났다"며 "이미 대세는 웨비나나 온라인 설명회로 전환된지 오래"라고 설명했다.

그는 이어 "처음에는 약간의 거부감이 있던 교수들도 지금은 오히려 이러한 추세를 선호하는 경향이 분명하다"며 "특히 젊은 교수들의 경우 오히려 오프라인 행사에 부담감을 보이는 경우도 많다"고 귀띔했다.

그렇다보니 아예 온라인 플랫폼을 구축해 의료진의 수요에 대응하는 기업들도 늘고 있는 추세다. 아예 플랫폼에 의료진의 수요를 담아 원하는 정보를 꺼내볼 수 있도록 조치하고 있는 셈이다.

실제로 메드트로닉은 의료진을 대상으로 하는 '메드트로닉 아카데미' 페이지를 별도로 구성하고 취급하는 모든 제품군에 대한 온라인 설명서는 물론 의료기관별 맞춤 패키지 구성에 대한 솔루션까지 제공하는 기능을 제공하고 있다.

또한 '당뇨 웨비나 라이브러리' 등 질환별 플랫폼도 구성해 온라인 설명회나 웨비나 등의 컨텐츠에 언제든 접근 가능하도록 배려하고 있다.

메드트로닉코리아 김학준 당뇨사업부장은 "코로나로 인해 비대면 플랫폼에 대한 수요는 지속적으로 늘고 있다"며 "의료진들의 당뇨병 진료 환경 개선에 도움이 되고자 별도의 당뇨 웨비나 라이브러리를 운영하고 있다"고 설명했다.

에드워즈라이프사이언시스도 마찬가지로 국내 의료진을 대상으로 하는 온라인 전문가 플랫폼 '하트밸브닷컴'을 개설해 운영하고 있다.

하트밸브닷컴은 에드워즈라이프사이언시스의 대표적 브랜드인 심장 판막 수술에 대한 최신 임상 정보와 웨비나는 물론 영업사원과의 1:1 미팅 요청 기능까지 탑재해 의료진의 수요에 대응하고 있다.

에드워즈라이프사이언시스 우상길 경피적 대동맥판막 사업부장은 "의료인들의 문의와 니즈에 빠르고 긴밀하게 대응하기 위해 하트밸브닷컴을 운영중에 있다"며 "비대면 영업 채널로서 의료진들의 수요에 맞춰 다양한 정보와 부가적 기능들을 추가하고 있는 상황"이라고 말했다.

하지만 이처럼 비대면 플랫폼 구축이나 온라인 디테일 시스템에 부담을 느끼는 국내사들은 사실상 대안을 찾지 못해 발만 구르는 모습이다.

이러한 시스템 구축에만도 상당한 예산이 들어가기 때문. 예산과 인력이 충분하지 못한 국내사들 입장에서는 그림의 떡이라는 의견이 지배적이다.

국내 C의료기기 기업 대표는 "우리도 지난해 온라인 플랫폼 구축을 추진해 본 적이 있지만 예산을 받아보고 정말 입이 떡 벌어졌다"며 "만드는 것도 만드는 것이지만 유지 보수와 지속적인 컨텐츠 생산 등에 들어가는 인력과 예산은 우리가 감당할 수 있는 수준이 아니었다"고 토로했다.

그는 이어 "글로벌 기업들이야 오리지널리티(originality, 독창성)가 있고 인력 운용에 여유가 있으니 가능할지 몰라도 우리 같은 회사는 정말 그림의 떡"이라며 "당분간은 전시회나 학회 부스 등에 승부를 걸어보려 한다"고 말했다.