코로나 대유행으로 제약사의 비대면 영업활동이 부각됐지만 엔데믹으로 돌어서자 대면영업 선호도가 서서히 높아지고 있다.

23일 아이큐비아의 발표에 따르면 코로나 대유행 기간 글로벌차원에서 대면 영업마케팅은 과거와 비교해 10~40% 정도 감소했고, 모든 상호작용 시간 역시 팬데믹 이전 평균치보다 17% 감소한 것으로 나타났다.

디지털마케팅에서는 라이브 미팅(원격미팅)에 대한 지출이 지속적으로 증가했으며, 제약사들이 웹사이트를 이용한 프로모션 비용은 유지하는 양상을 보였다.

국내의 경우 오프라인 중심의 병의원 영업마케팅이 온라인으로 전환했고, 일부는 학회나 대면행사에 버금가는 정도의 웨비나를 진행이 관찰됐다.

특히, 전통적인 영업방식에 대한 지출비중은 2019년 96.6%에서 ▲2020년 95.6% ▲2021년 93.9%로 계속 감소했지만 2022년 94%로 반등하는 모습을 보였다.

여기에 더해 디지털영업방식을 포함한 전체 영업지출에서도 회복세를 보이고 있는 상황이다.

디지털영업방식을 세분화하면 과거 원격디테일링과 메일링에 대한 지출은 줄이고 원격 미팅에 대한 투자가 2020년 42.9%에서 2022년 54%까지 증가하며 다른 분야 대비 늘어났다.

이에 따라 비대면 영업과 관련해 비슷한 플랫폼이 난립하면서 의료진의 피로감도 높아졌다는 지적이 있었던 상황.

비대면 영업방식으로 가장 많이 활용되는 방식이 메일이나 디지털 시스템, 웹심포지엄 등이 쏟아지면서 관련 내용을 수신거부하거나 확인하지 않는 사례가 늘어나는 등의 한계가 있어왔다.

이 때문에 현장에서는 비대면 영업의 순기능과 별개로 소위 얼굴도장을 찍는 방식의 대면 영업을 시행할 수밖에 없다는 목소리도 존재했다.

다만, 의료진은 대면영업 선호도와 별개로 디지털영업 방식을 통해 다양한 영업옵션을 가져가는 부분은 긍정적으로 평가했다.

실제 온라인으로 주최되는 컨퍼런스와 관련해 긍정적으로 평가한 의료진은 전체의 52%였으며, 대면만남에 제한이 없다는 것을 전제했을 때 48%는 대면영업사원 방문을 선호한다고 밝혔다.

아이큐비아는 "대부분의 의료진은 여전히 대면영업을 선호하지만 관계의 버츄얼화에 대해서는 43%가 긍정적으로 평가했다"며 "영업방식의 선호도는 진화하고 세분화 된 만큼 코로나 이전의 방식에 의존하기보다는 새로운 접근이 필요하다"고 설명했다.

이어 아이큐비아는 "세분화된 요구에 대해 근거 기반의 유연하고 신속한 하이브리드 방식의 고객 상호작용과 대응을 추진해야 한다는 의미"라며 "사람에 더 투자하고 고객 중심주의 상호작용 방식을 확대해야 한다"고 덧붙였다.